卖场是用来卖东西的 不是用来欣赏的 — —谈实

 尊龙人生就是博 资讯     |      2021-02-28 10:40

上周日,我又去了一趟北京城乡华懋商场,到门前的时候已经是晚上8点半钟,停车场的停车寥寥无几,不过十几辆车,一进停车场惊讶的发现,诺大的停车场显得空旷无生机。当时第一反应是关门了或停业了?但仔细一看、有零星的顾客进出,知道正在营业。

这家商场我来过无数次,几点钟都来过,印象很深,一般情况下直到关门前,门前停车场仍然是满满的,更何况是周日晚上?!

进到卖场、大多在闲着,售货员远比顾客多得多,看不见几个顾客。跟化妆品售货员聊了会儿。问及怎么这么少的顾客?回答说,就是这样,自从今年九月份装修再开业后。我讲你们的装修失败,商业氛围不浓郁,反而失去了过去的商业风格,档次说不清是高是低。售货员讲、而且商场领导也意识到了这次装修的失败,普遍反映都是这个意见,就是这样。

这是城乡华懋装修后我第二次来到这里,这个装修失败,再次光临果然如此,失去了往日的风采,第一次我就做过评价。据了解,装修后的商场,品牌商户并没有做任何增加和删减,营业额却大幅度下降,可见卖场环境对消费者的购买影响颇大啊,“环境影响行为”这一理念再一次得到验证。

做为从事“零售咨询”近20年的尊龙人生就是博师,我想谈谈我的个人见解,就这一点,见证了很多因为装修过度或不恰当而致使经营举步维艰的实际案例,仅供同行们借鉴,所以我讲“经营有风险、装修需谨慎”。

1、装修做为固定资产投入,一定要慎之又慎,要同“产出”成正比

在做装修投入预算时第一参照的因素是要对本店未来“产出”做科学的预估。包括现阶段产出和未来产出潜力预估,之后再做各项投入预算,这需要对商圈有着科学的、细致的消费潜力调研与论证,尤其是装修投入预算。

千万不要期待着“只要装修到位、够档次、与众不同、这是一厢情愿,就能大幅度提升营业额”。高档的装修投入,这一点必须认识清楚,不是提升销售额的根本要素。

2、高档次的装修,又是会给消费者带来心理上的压力,适得其反

不是所有的消费者都愿意接受高档次的装修风格的有时会无形中设置了进店门槛是有些顾客心里产生障碍不愿进店

适度的装修会给人以舒适感,装修档次过高,有可能使顾客产生联想,“羊毛出在羊”,这么高的投入,影响顾客购买行为,一定要在商品价格中有所体现,否则怎么可能收回成本呢?!对我们的商品价格产生质疑。

3、高档次的装修,要求经营者有着足够的资金实力

现实中经常听到一些刚刚开业的老板跟我讲“焦总啊,我资金紧张啊,供货商正常结算都是问题,前期投入很多,有什么办法快速提高盈利能力呢?”

零售行业是一个大流水、低利润率的行业、诸多投入通过一次业务就能回收成本,甚至盈利,不像有些行业。这是个长线业务,我只能说你选错了行,如果这点都没想明白,真不知道是怎么进入到这个行业的,就凭一时的心血来潮、一份激情就进来了。

高额的装修投入、财源滚滚来,这个躯体怎么能有活力?!甚至有些老板期待着,却贫血严重,前期投入算啥,架起了一个躯体,只要一开业,经常使企业的运营资金(流动资金)短缺,一切将不是问题。幼稚至极啊,企业亦如此,不断地给予营养才能使其茁壮长大,孩子生出来只是一小步,更长久的是培育。

我经常说一句话,不要总抱怨开业后各种的运营难度,你在开业筹备过程中就已经埋下了日后不健康的种子,而且“娘胎”里带来的毛病、甚至没办法根治,日后调整难度很大。对于企业而言,你将付出更大的代价,来弥补前期的失误,再次的资金投入,否则光靠人力是无法彻底根治的。

4、装修到什么档次、什么风格,要以商圈内消费状况为导向

在对商圈内消费需求和消费能力进行科学调研与论证的基础上对本商业项目进行商业定位包括装修档次与装修风格定位再根据定位制定实施方案以及投入预算,这才是明智之举。

总而言之。研究消费心理,你什么样的装修都是失败,研究装修,其实是研究环境,顾客就不会买账,你的装修脱离顾客心中的感觉或感受,归根到底是研究顾客。

老板们请记住:“不要因为你自认为有钱,就任性的去花装修费,根据自己的好恶去定装修风格。卖场是用来卖东西的、不是用来欣赏的,怎么把钱花在刀刃上,怎么有利于经营,怎么让顾客认可,适度适合是最好的”。

作者:焦玉文 (z6尊龙-尊龙d88人生就是博|尊龙人生就是博官网董事长)

2017年12月19日